【前言】增加销售策略挽回损失？改变销售策略？情感问题解答，找映森唤爱“增加销售策略挽回损失”的正文如下：
全文目录一览：
- 1、如何挽救失效客户
- 2、销售基本功：如何挽回流失老客户
- 3、如何提高销售技巧策略和如何提高销售技巧案例
- 4、销售技巧：15大销售场景和30种应对策略，性格内向的人也能成交不断！
- 5、如何界定分类客户，挽回流失客户的策略与战略怎样进行策划与执行
- 6、提高销售的方法有哪些？
如何挽救失效客户
3个月挽回95个失效客户的极限挑战——长沙张屹
2009-07-18 22:09
案例主体 今年4月部门调整以后我开始主要负责失效客户的挽回工作。让失效客户重拾对百度、对百度客服的信心成了我的工作宗旨。让那些前期在推广方面存在误区的客户矫枉过正成了我的主要工作。通过近3个月的失效挽回工作，我共挽回失效客户95家。在这个过程中有得到客户的认同和感激，当然也有一些客户的不理解，但是自己的沟通技巧、分析能力、对于客户帐号问题的把握解决能力以及作为百度客服所不能缺少的销售意识都有了质的提升。以前害怕和失效客户、问题客户沟通的我现在每天面对的却都是存在这样或那样的问题的失效客户。在此将失效挽回过程中的心得体会跟大家分享。
通过三个月的工作我发现目前客户主要失效的原因有：
1.推广效果不理想。其中有包括（a.咨询，留言少，成单少；b.费用过高；c.意识不够，重视程度不高；d.预算不足；e.已经做了其他推广；f.点击异议）
2.客户自身因素。其中包括（a.内部调整，负责人更换；b.项目、产品更换；c.行业淡季；d.推广行业客户过多，利润低，无竞争力；e.网站改版）
3.前期客服人员在维护过程中，一直与推广负责人联系，企业老总对百度推广了解太少。
4.对公司服务（销售、建站、客服或其他部门）不满意。
5.销售人员的营销电话过于频繁，让客户感到反感。
6.续费不及时。
7.在联系沟通过程中，未能了解到客户失效的真实原因。
在跟进过程中我发现有近50%的客户失效的原因是1.前期推广效果不理想；30%的客户失效的原因是2.客户自身因素；5%的客户失效原因是3.前期客服人员在维护过程中，一直与推广负责人联系，企业老总对百度推广了解太少；因为其他原因（4-7）失效的客户占15%左右。
对于因以上原因失效的客户跟进策略如下：
1.效果不好。
a.咨询，留言少，成单少；
1.了解前期消费情况（消费过高、过快？消费低于同行平均水平？）、帐号情况（关键词是否恰当？标题描述撰写质量？排名位置是否有利于推广？是否设置消费限额、地域限制？）、网站情况（网站空间是否稳定？是否符合营销型网站标准？产品、服务介绍是否吸引人？网站整体制作水平是否能体现公司整体实力和形象？）、效果监控情况（留言、邮件是否及时回复？电话接听是否专业？是否及时、持续的跟进咨询电话和留言？）、前期客户推广的目的何在（品牌知名度宣传、产品销售、招商加盟 … … ）
2.引导正确的推广时间观。用同行持续推广的时间与客户推广时间进行对比。持续推广对于扩大公司产品、服务的市场占有率；意向客户的积累都是非常重要的。并在同行中选取一家推广时间较长，效果较好的案例跟客户分享，用真实的案例触动客户。
3.教客户怎么做，帮客户做决定。（如何选择适合的关键词并调至合理的排名位置？销售类、加盟类、品牌类等类型关键词的投放比例？网站问题如何修改？客户咨询如何跟进？产品成单周期对推广效果的影响？如何提升企业产品、服务以及品牌的竞争力？同行采用的推广方法？… … ）采取顾问式网络营销服务，让客户了解前期存在的问题并知道后期如何解决，重拾对百度客服的信心。
4.给客户一个规划和期望值（对客户的推广做一定的规划），让客户再给我们或者给他们自己一次机会。
b.推广费用过高；
1.了解客户前期推广中真实的消费情况，并跟同行的平均消费水平进行比较。消费水平高于同行则引导客户高投入、高回报的消费观。如消费水平低于同行则用同行之中推广效果较好、消费较高的竞争对手的消费情况刺激客户，让客户了解自己的推广力度是低于同行的而受此影响效果也低于同行。
2.跟客户分析前期的推广效果（网站访问量、网站留言量、电话咨询、品牌知名度的提升、成单情况 … … ），并用同行的推广效果刺激客户。让客户网站流量、消费与推广效果之间相辅相成的关系。
3.跟客户引导高投入、高回报；低投入、低回报；不投入、不回报的推广消费观念。用报纸、电视等其他类型的广告资费情况与百度的资费进行比较，让客户体会到百度竞价排名的广告费远低于其他的广告形式而带来的效果却是其他广告所无法达到的。传统广告行业一半的投入不知用于何处，而百度竞价排名却能让客户自己决定自己的广告让什么人看到。有效增强广告的针对性，有效控制客户的广告投入，避免重复投入和盲目投入。
4.如客户考虑其他平台的宣传推广就和客户分析百度与其他推广形式的利弊。百度竞价排名广、专、全、活、服务的五大优势与其他投放平台进行比较。
5.了解客户可以承受的消费情况，适当的时候可在客户计划范围内进行推广以挽回客户，后期再对客户进行进一步的引导。
c.推广意识不够，重视程度不高；
1.同行刺激。搜集同行资料、推广情况（消费情况、推广效果、客户反馈 … … ）告诉客户。
2.跟客户分析前期推广情况及推广效果（网站访问量、留言量、电话咨询量、业务情况 … … ）。
3.采用顾问式的网络营销服务，让客户能感受到百度客服在网络营销方面的专业性。
4.采用上门拜访、电话沟通的与客户保持紧密的联系，拉近与客户的距离，亲近与客户的关系。帮客户力所能及的处理一些百度推广之外的事情。
4.借助公司的各类客户见面会、培训会，增强客户的推广意识。
d.客户广告预算不足；
1.了解客户目前公司的状况，是否有采用其他形式的推广。
2.如客户没有采用其他形式推广，则采用c.类失效原因的跟进策略。
3.如客户有采用其他推广方式，则跟客户进行深入沟通了解为什么在预算不足的情况下选择放弃百度竞价排名而不是其他的形式（费用高？效果不理想？公司内部调整 … … ）
4.了解客户目前仍在运用的推广宣传形式（Google、soso、sogoo、行业网站、传统媒体 … … ）及目前推广的基本情况（广告投入情况、推广效果、公司业务情况 … … ）
5.跟客户分析百度竞价排名的优势，适当运用同行刺激（同行消费情况、留言情况、电话咨询情况、同行推广效果 … … ），将行业趋势及网络营销对企业推广的重要性告诉客户。
6.了解客户目前的广告预算，跟客户分析目前同行的投入情况。
7.强调引导高投入、高回报；不投入、无回报的消费观。及放弃百度竞价排名所给客户带来的损失（市场占有率下降、前期积累的潜在客户的流失 … … ）。适当的时候在客户预算范围内推广。
e.采用其他推广形式；
1.了解客户前期对百度推广的感受，及对我们服务的满意度。
2.了解客户目前的推广形式并了解基本情况（广告投入、推广效果、公司业务情况 … … ）
3.分析客户所做推广与百度竞价排名的优劣对比（面向的客户群；对品牌知名度、产品销售等带来的不同作用；广、专、全、活、服务 … … ）
4..跟客户强调百度竞价排名的优势，适当运用同行刺激（同行消费情况、留言情况、电话咨询情况、同行推广效果 … … ），将行业趋势及网络营销对企业推广的重要性告诉客户。
5. 引导高投入、高回报；不投入、无回报的消费观。及放弃百度竞价排名所给客户带来的损失（市场占有率下降、前期积累的潜在客户的流失 … … ）
6.同行刺激。引导客户的推广意识，整合各种推广形式。
f.点击异议；
1.了解客户所反馈的核心问题所在（流量过高无法承受消费、流量太高效果不明显、流量明显高于同行、消费突增）
2.了解客户产生疑问的途径（同行所讲、其他网络公司引导、客户自身感受、查看后台统计报告、查看流量统计软件）
3.根据客户问题反馈有针对性的沟通、引导：①流量过高无法承受消费。引导客户流量和效果之间的关系（网站好比虚拟商店看的人越多、产品越能卖出去）。后期可进行沟通协商控制消费。②流量太高效果不明显。引导客户流量和效果之间的关系（网站好比虚拟商店看的人越多、产品越能卖出去，流量是效果的基础没有一定的流量是不可能有好的效果的）。了解客户前期推广的目的、推广情况及效果监控情况。③流量明显高于同行.引导客户流量和效果之间的关系（网站好比虚拟商店看的人越多、产品越能卖出去，流量高于同行说明我们的产品更受客户关注更有市场竞争力）。将客户的推广情况与同行效果进行对比，适当进行同行刺激。
4.跟客户介绍百度的防异常点击机制，并传真中国软件评测中心的权威评估报告。
2.客户自身因素。
a.内部调整，负责人更换；
1.通过各种途径（电话沟通、上门拜访 … … ）找到当前负责人（询问之前的负责人、跟客户公司其他人员了解目前负责人、向业务员了解情况 … … ）。
2.跟当前负责人沟通前期的推广情况（网站访问量、网站留言量、电话咨询、品牌知名度的提升、成单情况 … … ）。如与前期负责人建立了良好的关系可以要前期负责人与现任进行沟通、交接，并由前期负责人引见与现任负责人进行当面沟通，以建立良好的信任感。
3.了解公司目前的公司状况（是否出现改制、法人变更、企业更名等问题）、业务情况及后期的推广计划。
4.跟当前负责人沟通百度推广的形式、同行情况。让现任副*能够了解百度、认同百度并对后期的推广有期望。
5.如出现法人变更、企业更名等问题则需沟通账户信息修改事宜或跟客户沟通重新开户。
b.项目、产品更换；
1.了解目前公司主营和后期主推的项目、产品或服务。
2.分析该项目、产品或服务的市场情况及相关同行推广情况（有哪些同行在推广？同行推广后在咨询、留言、网站流量等方面的效果反馈）。
3.了解客户后期的推广意向、计划，并深入引导。帮客户做决定，帮客户进行计划（如何选择适合的关键词并调至合理的排名位置？销售类、加盟类、品牌类等类型关键词的投放比例？网站问题如何修改？客户咨询如何跟进？产品成单周期对推广效果的影响？如何提升企业产品、服务以及品牌的竞争力？同行采用的推广方法？ … … ）用全方位的服务让现任负责人信任百度、信任百度客服。
4.分析更换后的项目、产品或服务是否涉及到信息修改，相关关键词是否能通过审核。
5.根据项目、产品或服务调整情况修改公司信息或重新开户。
c.行业淡季；
1.了解客户所属行业及相关产品信息（行业淡旺季分别是什么时候？），是否如客户所讲处于行业淡季（不属实则了解客户真正的失效原因进行分类跟进）。
2.如客户反馈情况属实则了解同行情况（是否有淡季仍在推广的同行？是哪些公司？）搜集这些同行情况（消费情况、推广效果 … … ）刺激客户。让客户明白自己放弃淡季的推广就等于将客户亲手送给竞争对手。既然仍有同行在推广说明淡季只是相对的，市场上对相关产品及服务仍有需求。而淡季同行较少，竞价情况不激烈相对而言比淡季的投入少，而投入产品比则高于旺季。并且对于公司的长远推广来看，淡季是积累意向客户的更好时间，以便日后厚积薄发。
3.告诉客户相关产品、服务目前受关注程度。有关注、有人搜索就有市场.引导客户在淡季推广的观念（淡季推广投入低，同行少、成交率高、利润度高）。
d.推广行业客户过多，利润低，无竞争力；
1.采用上门拜访、电话沟通等形式与客户建立良好的信任关系。
2.跟客户剖析推广下线后所给企业带来的损失（市场占有率下降、前期积累的潜在客户的流失 … … ）。通过长期的推广客户已经通过网络形成持续、稳定的客户群，以此扩大了市场占有率，提升了品牌知名度。广告下线后势必影响市场占有率，使影响力回落。给企业带来一定的损失，坚持推广只是利润低但放弃推广则是无利可图，放弃这个平台这些客户将流失到竞争对手手上。
3.跟客户分析通过前期推广所给企业品牌知名度、业绩等方面带来的促进作用。市场竞争是必然的，竞争必然存在优胜劣汰。淘汰的是无实力、缺乏竞争力的小企业。引导正确的竞争观与推广观。
4.从企业的整体宣传推广方面给出合理化的建议。
5.采用c类原因失效客户的跟进策略。
e.网站改版；
1.了解客户所反馈问题的真实性（不属实则了解客户真实的失效原因，根据相关原因有针对性跟进）
2.属实则详细分析客户的网站，给客户提出合理化的网站建设建议（增加联系方式、完善图片文字内容、网站布局结构 … … ）。展现出百度客服的专业地位。
3.了解客户网站改版所需的时间，以同行推广的效果刺激客户督促客户尽快完成改版。适当的时候告诉客户我们有专业的技术团队可以为他提供专业的建站服务。
3.前期客服人员在维护过程中，一直与推广负责人联系，企业老总对百度推广了解太少；
1.重新跟客户建立关系，多联系、多沟通，跟老板分析前期的推广情况（访问量、留言量、业务情况...）
2.同行刺激(搜集同行资料、推广情况并反馈给客户)。
3.借助公司的各种客户见面会，增加客户的推广意识。
4.帮客户做一些额外的工作，与老板建立良好的信任关系。
5.采用2.a类原因失效客户跟进策略。
4.对公司服务（销售、建站、客服或其他部门）不满意；
1.了解客户所反馈不满意的核心问题所在（对销售人员营销电话反感？业务员前期承诺没有兑现？前期业务员错误的引导？建站中心未能及时处理网站相关问题？客服服务不够专业？客服沟通方式、态度不恰当？）分析这些问题发生的原因，安抚客户情绪及时给予回复。
2.了解到客户问题所在后跟相关当事人了解事情真相，以专业、负责人的态度，以公司名义解决客户问题，提升客户满意度，让客户重拾对我们的信心。
5.销售人员的营销电话过于频繁，让客户感到反感；
1.将客户反馈的情况了解清楚（是否为我公司销售员？还是同行竞争对手、二代？）
2.如是我公司的销售员所为将客户所反馈情况（具体人员？沟通态度怎么样？）进行落实并反馈至相关接口人后回电向客户作出解释。如根据调查不是我公司行为则向客户将实际情况解释清楚。
3.告诉客户随着公司知名度的提升难免为有一些网络公司、广告商联系进行合作，说明公司的影响力在提升，这也是品牌知名度提升的一种表现。 4.避重就轻。用与客户所建立的良好关系与感情基础为前提，跟客户分析推广所能给客户带来的效果，以及客户之前的推广效果，以推广效果来打动客户。
6.续费不及时；
1.找到关键人沟通、跟进续费。
2.采用2.a类原因失效客户跟进策略。
7. 在联系沟通过程中，未能了解到客户失效的真实原因；
1.采用2.a类原因失效客户跟进策略。找到关键人，并建立良好的关系。以了解真实的失效原因。
2.根据客户的失效原因进行有针对性的跟进。
销售基本功：如何挽回流失老客户
【Zhao Wu的听课笔记】
研究表明：
企业争取一个新客户的成本，是维护老客户的5倍；
一家公司，如果将其客户流失率降低5%，其利润就能增加25%~85%；
一个满意的客户，会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户，则可能影响25个人的购买意愿；
如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的客户。因此，维护老客户比争取新客户更重要。
这节课和你分享，营销大师杰·亚伯拉罕，关于老客户流失的3点原因及解决办法。
原因一： 缺少合适的时机
也就是说，客户发生了一些不相关的事情，使他们暂停了和你的往来。这种情况下，虽然客户有意向，但始终没有合适的机会重新回来。
比如，你偶然发现一个咖啡厅，那里的咖啡和环境都不错。于是，有段时间，你经常会去坐坐。
后来，你出了趟远门。回来后，去咖啡厅的习惯已经变淡了。即使你喜欢那里，但总是忘了再去。
如果此时，咖啡厅老板给你发一条问候或邀请短信，你或许会立刻提起兴趣。
杰·亚伯拉罕认为，许多客户并不是故意想停止和你做生意，但大部分人不是缺少记性，就是缺少一个合适的机会。这时候，就需要有人在背后推他们一把。
联系的理由，可以这么说：
先生，您有一段时间没来店里了，更近很忙吗?您常喝的卡布奇诺，现在正打半折，欢迎有空过来坐坐。
原因二：对服务或产品不满意
也就是说，客户对本次交易并不十分满意，但他们并不愿意告诉你，只是默默地停止了合作。
这时候，你该采取什么措施?
首先，你要真诚地表达，对双方失去合作的关切。然后，诚恳地询问他们：
我们是不是做错了什么?
您在什么地方不满意?
如果有，保证绝对不是故意的。
真诚地做出改变的态度，有时反而能拉近与客户的关系。同时，客户也期望，他们的抱怨能得到正确的回应。
更后，找到他们停止购买的原因，并对症下药。比如，免费提供一些特别的服务或产品，对以后的交易，提供更好的条件等。
原因三：无法从产品或服务中受益
当客户的情况有所改变，不能再使用你的产品或服务时，不要因为他们没有利用价值，就对他们弃而不顾。
这时候，你可以找出客户的环境变化。如果他们是向好的方向发展，就要真诚地向他们道贺。如果他们的情况变糟，就要表达真切的关怀。
更后，再礼貌地请他们，将自己推荐给有需要的朋友、家人，或者同事。这时候，他们往往会乐于协助。
所以，客户停止和你合作的原因有很多，但重要的是，你要经常采取挽回措施。当客户再次回头时，他们就会变成你更好、更忠诚的客户。
如何提高销售技巧策略和如何提高销售技巧案例
连单销售的7大方法和7大销售话术
方法一：寻找互搭互配
•快速反应、快速找到适合搭配的三种产品
•搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。
•主动、热情、快速上前为客人进行搭配
方法二：利用促销，不失时机
•利用店铺的促销活动
•利用VIP
•利用季节交替
•利用节假日
方法三：多为顾客去补零
•当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件?
•比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。
方法四：新款、主推积极推
•新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置
•根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人
•顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人
方法五：朋友、同伴不忽略
•货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光
•适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿
•利用活动，鼓励一起购买
方法六：勤展示多备选
•“展示三件，卖出两件”的原则
•不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
方法七：奖励考核机制要配套
•更多的提成或额外的奖励
•你会得到更多荣誉与赞美
•你会得到更多的晋升空间
•连带销售件数更多的竞赛与奖励
•有连带销售的更高客单价的竞赛与奖励等
连单销售7大说服点（销售话术）
1、不算多买，只是提前买。
➤“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”
➤“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”
➤“您是在更恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的更佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”
2、一起买更划算
➤“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”
➤“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”
3、难得碰到自己喜欢的
➤“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”
➤“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！”
➤“您是在更恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的更佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”
4、数量有限
➤“ 我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定 有了，所以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”
➤“您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！”
5、周期原理
➤“多买一套，多一套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？ 一方面是为了搭配衬衫，一 方面就是要让领带休息一下，恢复一下，领带的寿命才会长！”
➤“人如果每天精神都紧绷着， 不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间， 那么产品寿命也会比较短， 所以多买一套替换着其实 是一种省钱的办法！ ”
➤“不同的心情穿不同的衣服， 不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！”
➤“同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！”
6、节省时间和精力
➤“现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！”
➤“现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！”
7、积分或者会员vip资格
➤“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这 几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？”
➤“我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），另一方面刚好就可 以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠，多划算呀！ ”
➤“您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点 ，要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什 过来都可以有xx折的优惠，更划算了！ 您是要看个....还是…？”
销售技巧：15大销售场景和30种应对策略，性格内向的人也能成交不断！
销售是从拒绝开始的 ，一个成功的销售，必定都经历过无数的坎坷和辛苦。一个好销售，并不一定能说，但一定够努力和用心，具备了熟练的专业知识基本功，掌握一定的销售技巧，你也可以“披荆斩棘”！
一、客户： 我再考虑一下。
1、搞清楚原因。
如果客户对产品感兴趣，但表现出了迟疑，那可能是还有疑虑没有解决，比如，对你的产品还不够了解。这时你不应当让客户独自去思考，而是帮助客户理清楚这些问题，比如，你可以追问一句“是我刚才哪里没有解释清楚吗，所以您是还有哪方面顾虑，我怎么才能帮到您？或者，更直白点“大多数情况下，当客户说他再考虑一下的时候，意味着着他们不需要我们的服务了，您可以告诉我您的情况吗？”
2、坦诚地强调客户的痛点。
面对犹豫不决的客户，有时候坦诚说出你的看法，推一把，或许也可以收获不错的结果，比如，“在我看来，您正在做一个错误的决定，我可以向您说说我的看法吗？”征求客户同意后，集中火力进攻客户的痛点，并告诉他们，不去解决这个问题，他们的损失有多大。这时候，忘记你是产品专家的想法，站在客户的角度去分析。
3、激将法。
这个方法，通常用在有一定身份并具有一定经济实力的客户身上会更有效。比如，“您看中的这件，是不是要再征求下夫人的建议，再做决定呀。”“我听同行说，您是一个有主见有魄力的人，请现在就下决心吧”“您口头上说喜欢，其实心里根本没想买吧”。
注意，给客户推销的时候，千万不能用“你不想买”而可以用“这种商品很贵，一般人买不起”来激他，因为前者不会刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回面子，必然会立即购买。注意，这种方式多适用自尊心和好胜心比较强的客户，而且注意态度要自然，言语要把握分寸，不要伤了客户的自尊，否则容易适得其反。
二、客户： 这个太贵了。
1、同类产品对比法。
常见话术有：“xx牌子现在的价格是xx，我们的产品已经比他们要便宜了，而且在xx性方面，我们的产品更加……”；“我们的价格比xx要贵一点，但是，我们跟他们相比……”等等。注意，一定是和同类产品比，假设你拿自己价值200块的包，去和LV比价，那客户只能送你一个“微笑”了。
2、给客户算账。
用“使用周期和效果”，给客户算账，比如，对于使用频率高的产品，客户使用一年下来，平均下来每天才几块钱；另外，产品耐用性强，使用寿命长，整体算下来，更划算。
3、拆解产品的价值。
比如，小罐茶，就是打破传统大罐茶概念，将一小罐茶的价值，拆分到每片茶叶的源产地、手工采摘、大师工艺、N道评审关口，重量级设计师设计的精致包装，极致撕膜体验，充氮保鲜技术等等多个方面，来凸显整个产品的极致价值。
4、赞美、抬高客户的价值。
每个人都希望获得别人的肯定与赞扬，客户也不例外。所以，销售员可以不时地赞美客户身上的优点，让对方感到高兴。俗话说：“宝剑配英雄，红粉赠佳人。”销售员在介绍产品优越性的同时，可以适当抬高客户的身份，称赞客户的品位，向客户强调“只有您才有资格拥有这样的好产品”，相信这样说一定能够打动客户。
三、客户： 能便宜点吗？
1、绕开话题，先讲价值。
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买。
比如，如果你是卖衣服，就说“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您肯定也不会要的。”让对方试穿！试穿之后，也表示喜欢了，再谈价。这时，你可以说“这件衣服很百搭，出差、开会、聚会场合都可以穿；而且这是经典款式，也不容易过时；衣服材质XX，一件衣服穿两年肯定不成问题，这一天算下来才几块钱，物超所值！”
四、客户： 老顾客也没有优惠吗？
1、面子和诚意。
如果直接回应“您是老顾客，肯定更应该知道这里不能优惠的！”，肯定容易打击老顾客。建议，这么说“感谢您一直以来对我们的照顾，能结实您这样的朋友，真的很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一份”。这样既给客户留了面子，又让对方感觉到了你的诚意。
五、客户： 你们家什么品牌，没怎么听过呀。
1、承认事实，引导介绍。
不要急于辩解或者否定客户的话，可以说：“真的不好意思，这是我们的工作没有做到位，幸好今天有机会向您介绍产品，我们这个牌子已经卖了将近七年了，产品的主要特点是。。。，我个人认为这款产品非常适合您，您看这款。。。”
2、赞美客户博闻强识。
当顾客说完这句话之后，销售员可以说：“看来您对我们这行了解的很透彻啊！我们的品牌都做了很长时间了，只不过在更近一段时间才进入咱么本地的，因此以后还得需要您多多照顾呢！本品牌主要特点是XX，您可以上手试试这款产品，这款产品的特点XX。
六、客户： 我再看看吧。
当客户说我再看看吧，那销售如果说“好，您再看看，有什么需要再找我”，那客户回来的可能性几乎就很小了。其实，客户这样说，大多有三点原因：A.客户想货币三家；B.心有疑虑，要么价格、质量要么其他；C.客户自己也不知道想选什么样的产品。针对这种情况，先问清楚具体原因，再具体做出应对策略。
怎么找原因呢？
你可以这样说：“姐，您对产品哪方面还有疑问，看我能不能帮到您”，如果客户不太情愿讲，你可以接着说“您看我入行没多久，这份工作对我很重要，我真心希望能帮到每一位进店的客户，您现在要离开了，您看您不能告诉我，我们的产品或是服务在哪方面做的还不好，我们想办法改正”。一般情况下，如果你的表达够真诚，客户都愿意把真实原因告诉你。接下来，你就可以具体应对了。
1、针对“我多看几家”的客户。 你要重点突出产品的价值，核心价值可以从4点入手，即：
1）我们有，别人没有的东西；
2）我们能做，别人不愿意做的事情；
3）我们做的比别人更好的东西/事情；
4）我们的附加值。
2、针对有疑虑的客户，把客户疑虑的点解释清楚。
比如，针对一款化妆品，客户觉得产品味道不喜欢，那你强调这款产品是纯天然的，没有添加香精，所以可能不是很香，但是对皮肤没有刺激性。再比如，客户想给人送礼品，觉得看到的产品包装档次不够，那你就可以给客户换更精致的包装，或者推荐其他礼盒装产品。
3、客户只有需求，没有明确目标。
那就可以先问清，客户想需求哪大类产品，然后再从你自己的产品框架内，给客户推荐贴合他需求的产品。
七、客户：你们产品质量没问题吧。
1、了解清楚，客户在担心什么？
2、和客户站在统一战线。
如果客户追问“万一产品质量有问题呢？”，可以回答“您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”如果客户回答有，那就询问客户是什么产品，客户可能会给你诉苦一番，告诉你是XX产品，XX问题，之后，引回自己的产品上。如果客户说“没有”，可以说“您只是太幸运了，我之前就遇到过一次产品质量问题，然后特别生气，XX”简单描述，但是要充满感情色彩。更后强调，因为你自己看中产品质量，所以才来这里做销售，看中的就是这家的产品质量有保障。
八、和朋友讨论：你觉得怎么样？
1、应对措施：夸赞其朋友。
做过销售或者买过东西的人肯定都有过类似经历，销售员的千言百语，也抵不过朋友的一句话。本来客户对某家商品有兴趣，但是朋友一句“不适合你”“不好看”，就会让客户放下东西，掉头就走。。这种情况，销售员要怎么应对呢？
建议，这个时候，一定要及时夸赞顾客的朋友，比如“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。但也有可能会遭遇对方直白的回应“我没眼光。”这时，销售人员就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩的语气，让顾客及其朋友都倍受称赞。
九、我不要赠品，给我算便宜一点吧。
1、突出赠品的价值。
直接回复“这是公司规定，我没有这个权利”未免会有点过于直白，建议可以这样说“我非常理解您的心情，如果能够将赠品抵成现金的话，肯定非常实惠，但是我们所有赠品，都是在产品正常价格基础上额外送给顾客的，赠品跟产品没有直接关系，没有办法抵现金，还望您能体谅；其实，我们的赠品都是经过精挑细选的，在专柜上都有卖，而且还特别实用，比如您平时可以用它。。。”，把重心放在解释赠品价值上。
十、别人家比你们家更便宜。
1、阐述自己产品的差异点。
不要贬低竞争对手，即使他们确实没有自己的好。遇到这种情况，更好的做法就是转移客户注意力到自己产品的差异点上，比如，“是这样的，有些商品乍一看，确实外观上和我们的产品差不多，所以很多客户也在这两个品牌之间比较。虽然我们在价格上比他们略微高一点，但是比较之后大多数客户还是选择了我们，是因为XX(阐述差异性利益点)....口说无凭，您亲自操作体验一下就知道了”
2、你们和A企业相比，有什么优势。
如果你开始滔滔不绝的讲自己产品优势，你就掉进陷阱了！建议反问：“您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您更满意，为什么呢？”客户回答完之后，你就知道自己和竞对产品的差异点，以及客户关心在意的地方了。接着你就可以淡定地开始回应了，“非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外。。。”
十一、没有那么多预算。
1、客户心理价位比较低。
客户心理价位低，不是购买力问题，而是未被产品吸引，不认可产品价值，认为不值这个价。这种情况就需要对客户深入研究分析，深入渗透产品价值，提升客户心理价位。
2、受限于经济能力。
如果客户因经济能力，暂时支付不起如此多的费用，要结合顾客经济情况降低标准，向其推荐既能满足客户实际需求又能支付得起的产品；或者，先请客户购买少量的试用品，为今后的更佳采购计划做准备，千万能让客户就这样让他流掉。
3、客户想压低价格， 故意说没钱，这种情况，通过给客户透漏成交量或者库存紧俏，让客户有足够的危机感，从而提高预算。
十二、你把资料留下来，有需要我会联系你。
1、先处理客户的心情，再处理事情。
如果客户说我没时间，你就把资料留下，然后离开了，那就不知道什么能见到客户了。比如，可以这样说“像您这样成功的大老板，一般都会很忙，不过请您放心，我只占用您五分钟的时间，可以吗？”说话的同时，给客户投出去非常友好、充满善意和自信的目光和微笑，相信很多客户将无法拒绝你。其实，很多时候，客户所谓的拒绝并不是他们拒绝你的真实理由，而只是想摆脱销售人员的纠缠。所以，首先要做的就是，先通过赞美抬高对方，让对方心情愉悦起来，并接纳你之后，再进入销售环节。
十三、我随便看看。
1、察言观色，见缝插针。
客户这么说，通常会有三种原因：没有明确的购物产品；客户有明确的目标；对销售人员不信任。面对不想被打扰的客户，如果继续围着他转或者干脆听之任之，都不是很明智。
建议销售人员在此刻要学会“闭嘴”，给客户留出独立空间，但是不能离的太远，让客户感觉被冷落或者有询问找不到人，然后，更重要的一点就是察言观色，在客户目光长时间停留在一个地方或者拿起某款产品进行试用时，销售可以适时的提出一些对方会比较关系的话题，进而推进销售过程。比如，“您真的很有眼光，这款是我们这里卖得更爆的产品呢”
十四、再便宜点，我就买了。
1、将心比心，但确实无能为力。
比如，“我知道您来过很多次了，也知道您很喜欢这件衣服，其实我也很想把这件衣服按您说的价格卖给您，这样至少我也有销售业绩嘛！所以如果能再优惠，我一定会给您的，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为衣服要做出好质量，成本肯定要相对高一些，不过只有高质量，才能让您买得放心，穿得舒心，您说是吧？”
2、给予赠品或免费服务。
比如，“是的，我今天看到您来过好几次了，我都有点不好意思了！看得出来您真的很喜欢这款衣服，并且这款衣服也非常适合您！其实我作为销售人员，也很希望把这款衣服再便宜一些卖给您，只是在价格方面我确实无能为力了。相信您也知道，我们这款衣服目前正在做促销，价格已经比原来降了20%，如果还要再低确实有点为难我了！这一点还请你多多包涵！要不这样吧，您也来了这么多次了，我也很想交您这个朋友，我帮您跟店长申请一下，送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？”
十五：抓住客户的购买信号。
1、所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向，销售人员要学会察言观色，密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，发现之后，勇敢地向客户提出成交建议。成交信号有哪些呢？
1）眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情；
2）顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时；
3）同时索取几个相同商品时
4）不停得操作商品时；
5）非常注意促销员的动作与谈话；
6）不断点头时；
7）热心翻阅宣传资料时；
8）离开卖场后再度转回，并查看同一商品时；
9）东摸西看，关心商品有无瑕疵时；
10）当顾客观察和盘算不断交替出现时；
11）紧锁的双眉分开、上扬；
12）眼珠转动加快、好像是在想什么问题；
13）嘴唇开始抿紧，好象在回味什么；
14）神态活跃起来；
15）态度由戒备敌意转为友好；
16）造作的微笑转化为自然的笑容。
十六、搞清楚谁是决策人。
判断对方是否有购买权，是销售的第一步。因为，一旦在找错人，不但耗费了精力、财力，更后还可能是一场空。遇到客户，想别着急销售，先判断对方是否有决策权。怎么来判定呢？
1、直接询问。
一般情况下，普通销售，只要你问了，对方就会告诉你他是来了解和收集信息的，是否购买要等老板来决定。
2、暗中观察，旁敲侧击 。更麻烦的是有一点业务权限，但是又没有更终决策权的人。他们看似很有耐心地和你讨论产品、制定方案，但是却迟迟不做决定。不过，仔细观察和分析，也可以找到蛛丝马迹，判断对方虚实。
比如，对于你的询问，他们一直不会明确表态，但却总能找出一些问题点，让你进一步投入时间和精力为他们服务，从你身上获取权力感；而且，他们在交谈中，还会询问大量的细节，提出很多问题，其实是在为自己汇报做准备。
上述情况还没法判断的话，你可以侧面敲击，比如，询问对方入职的时间，通常，如果入职时间比较短的，影响力不会太大；你还可以询问对方的采购流程和限制条件。非决策人可能对流程了解，但对于限制条件，往往不敢说的太明确；或者，询问对方公司的人员组织架构，这一点不止现场可以问。日常拜访，送资料的时机，都可以趁机和对方公司前台或者内部人员打听一下。
方法技巧，仅仅放在那里，那他们就只是一堆没用的文字，没意义的思维。只有在 实际销售过程中刻意练习、反复尝试 ，才会在遇到客户、有疑义的时候，不需要思考，就条件反射的从容应对。在客户看来，才真正是“除了成交，别无选择”。
如何界定分类客户，挽回流失客户的策略与战略怎样进行策划与执行
一般来说，企业中客户的流失，通常主要有以下几种原因：
1、公司人员流动导致客户流失。这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。
2、竞争对手夺走客户。优秀的客户是各大厂家争夺的对象，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。
3、市场波动导致失去客户。任何企业在发展中都会遭受震荡，企业的波动期往往是客户流失的高频段位，因为企业高层出现矛盾，拿伊力来讲，当年不是高层的政变，也没有今天的蒙牛了。在有一个问题就是企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。
4、细节的疏忽使客户离去。客户与厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。企业忽视的一个问题是，消费者是“上帝”，但是忘记了一个原则经销商是企业的衣食父母。
5、诚信问题让客户失去。厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户更担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。
6、店大欺客，客户不堪承受压力。店大欺客是营销中的普遍现象，一些*厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客户不堪重负而离去。或者是心在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪来推广产品。一遇到合适时机，就会甩手而去。
7、企业管理不平衡，令中小客户离去。营销人士都知道2、8法则，很多企业都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生心理不平衡而离去。
8、自然流失。有些客户的流失属于自然流失，公司管理上的不规范，长期与客户缺乏沟通，或者客户转行转业等。关键所在就是企业的市场营销和管理不到为，不能够的与一线的市场做更多的沟通，现在的商业领域很广泛，生产企业也处在供大于求的状态，所以企业如果不能够很好的去维护你的客户，那么流失客户的资源是非常正常的表现。
作为一个销售人员，可以从以下几个方面着手降低客户流失率：
1、建立客户服务意识，永远把自己放在顾客位置上。你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的更佳方法。
2．适用于任何情况下的词语。不要说“我做不到，而要使用一些肯定的话，如“我将尽力”、“这不是一个简单的”的或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这么做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单，从顾客的角度出发，并试着这样说：“”这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其它的解决办法“。
3、多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时给对方一种心理暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。
4、保持相同的谈话方式。这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象开机关枪快节奏，碰到客户是年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
5、表现出你有足够的时间。虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的更佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到更后真的帮不了他，他也会很高兴的。
6、永远比客户晚放下电话。销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了”
7、不放弃任何一个不满意顾客。一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签订一份新合同。
8、花大力气在不满客户身上
9、随身携带记事本。拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求。答应客户要办的事情，下次拜访时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。
10、不要怕说对不起。当顾客讲述他们的问题时隔不久，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，更好首先表示你的歉意，若要以个人名义道歉的话，就要表现的更加真诚。
11、不要缩小顾客的问题。面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本旅游活动想知道这种情况以前是否发生过，跟他讲问题讲问题并不严重，他完全没有必要生气，那不能解决问题，“你知道，这只是一个小问题，”这么说根本于事无补，还会有损公司形象。每位顾客都江堰市希望得到你和重视和注意，他们认为你所受的培训用所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
12、跟进问题直至解决
若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是还得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。
提高销售的方法有哪些？
一、首先要有良好的态度
1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。
2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。
3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。
4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。
5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。
6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。
二、良好的基本知识与技巧：
1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。
2、良好的销售技巧；好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的推销员请教来提高这方面的能力。
三、强有力的执行力 凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。
四、做好售后服务 良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。
扩展资料：
如何掌握销售技巧，提高销售能力是销售人员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通，是难以做到这一点的。公司的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，更后才能建立稳固的合作关系，促销售人员与顾客的关系也如此。
对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠销售人员的能力。
参考资料来源：百度百科--提高销售业绩的更佳方法：营销学的诡计
【回顾】增加销售策略挽回损失？改变销售策略？看完不再为情所困，更多关于“改变销售策略”的问题关注映森：https://www.zshdch.com/
